證券時報記者 楊卓卿

實習(xí)生 崔笑馳

在保險行業(yè)這一輪深度轉(zhuǎn)型中，數(shù)量龐大的代理人群體無疑是首當其沖，其最新的發(fā)展格局也受到了全行業(yè)的關(guān)注。

新近出爐的《2021中國保險中介市場生態(tài)白皮書—以人為本 平衡發(fā)展》（以下簡稱《白皮書》）顯示，在保險營銷員數(shù)量銳減的同時，行業(yè)轉(zhuǎn)型也呈現(xiàn)出專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比超過76%；學(xué)歷以大專以上為主，本科及以上學(xué)歷的保險營銷員占比增至29.87%。工作業(yè)績方面，近四成保險營銷員年完成保單件數(shù)為12~24件。當然，月收入兩極分化依舊明顯，其中約30%營銷員月收入集中于3000~6000元，而月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占比升至15.15%。

績優(yōu)保險營銷員又具有哪些基本特征呢？

碩士及以上學(xué)歷占2.25%

據(jù)證券時報記者了解，《白皮書》基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源自對32家保險機構(gòu)營銷團隊的調(diào)研，這些營銷團隊分布在中國19個省、4個直轄市、1個自治區(qū)的63個城市。調(diào)研共回收有效問卷16056份，完整報告近期由北大匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心攜手保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布。

2020年，我國保險營銷員數(shù)量開始出現(xiàn)明顯下降，截至年末僅為842.8萬人。根據(jù)2021年半年報數(shù)據(jù)，五大上市系壽險公司即中國人壽、中國平安壽險、中國太保壽險、新華保險和中國人保壽險，合計的代理人數(shù)已較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是直降110.9萬人。

從整體上看，2021年保險營銷員群體的基本生態(tài)依然大致延續(xù)往年特征——保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比約為76%，男性占24%。

保險營銷員的學(xué)歷水平逐年遞增，大專及以上占據(jù)主導(dǎo)，占比近七成。特別是本科及以上學(xué)歷的營銷員占比，從2020年的26.97%，提升了約3個百分點至2021年的29.87%；碩士及以上學(xué)歷的營銷員群體，占到總樣本的2.25%。

從年齡上看，25~45歲的營銷員仍占據(jù)主體地位，占比高達71.47%。與2020年相比，25歲以下的營銷員占比下降了1.28%，45歲以上營銷員所占比例則上升了4.31%。

月入3000~6000占三成

《白皮書》同時顯示，工作業(yè)績方面，近四成保險營銷員的年完成保單件數(shù)為12~24件，占比最高。營銷員月收入的主體區(qū)間集中于3000~6000元，約占30%。一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提升；另一方面，月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占到15.15%，比去年提升了2.9個百分點。由此可見，業(yè)績表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢仍舊明顯。

雖然今年調(diào)研所展示的保險營銷員群體態(tài)勢基本與往年吻合，但是伴隨保險行業(yè)以及保險中介市場轉(zhuǎn)型步伐加快，保險營銷員群體也呈現(xiàn)專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

受2020年初新冠肺炎疫情的沖擊，保險線下獲客成本較高，因此通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲客的比例一度上升到17.1%。但隨著國內(nèi)疫情在整體上得到了較好的控制，2021年網(wǎng)絡(luò)渠道的獲客比例下降約5%，保險更多地回歸到傳統(tǒng)獲客渠道，比如轉(zhuǎn)介紹等。

北京大學(xué)副教授雎嵐表示，保險做的是“人”的生意，人性化的溝通與服務(wù)終究是主流。未來，標準化、程序化的產(chǎn)品正以可見的速度轉(zhuǎn)為線上交易；而定制化、個性化的服務(wù)，則需要人去實現(xiàn)。在保險業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人工智能飛速發(fā)展的今天，保險營銷員需要適應(yīng)環(huán)境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，也要做到以不變應(yīng)萬變。

精英群體女性占81%

與保險營銷員總體平均水平相比，國際龍獎IDA精英群體一直是行業(yè)的標桿。

《白皮書》顯示，從整體上看，IDA精英隊伍仍以女性為主，占比為81%，男性僅占19%；學(xué)歷以大專和本科為主，約占76%；碩士及以上學(xué)歷則占整體IDA精英的5.17%，是保險營銷員總體中碩士及以上學(xué)歷占比（2.25%）的2倍有余。

IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)呈階梯形分布，分布于直轄市和省會城市的占比達到61.5%。從年齡上看，30~50歲的IDA精英占據(jù)主體地位，占比近75%。薪酬方面，年資小于3年的IDA精英占比僅為19.4%，遠遠低于行業(yè)總體水平的47.21%。另一方面，年資大于10年的IDA精英占比高達38.74%，約為行業(yè)總體水平（12.97%）的3倍。

這一精英群體認為，客戶開拓、服務(wù)深耕、獲取介紹和成交促成是達成IDA最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力，而市場競爭、客戶要求的提高以及自身時間的安排，是營銷工作中面臨的最大挑戰(zhàn)。

IDA精英的成功，離不開公司的外部支援與支持。約95%的IDA精英認為除了個人因素外，外部的支援對個人業(yè)績的作用十分重要。其中，最重要的三項外部支援分別為產(chǎn)品、理賠以及公司關(guān)鍵策略方面的支援。

IDA精英還認為，業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)的建設(shè)，對客戶和準客戶的管理及開拓、活動及時間管理、個人品牌經(jīng)營等幾方面的幫助最大。

職業(yè)積淀助力保險展業(yè)

營銷員此前擁有的豐富人生閱歷，也對其保險展業(yè)產(chǎn)生助益。

《白皮書》顯示，從整體上看，占比前五的職業(yè)，首先是在營銷經(jīng)驗、社會資源、管理經(jīng)驗等方面有了一定積累的銷售人員、企業(yè)主或個體經(jīng)營者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人；其次是普通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太（先生）；專業(yè)領(lǐng)域人士、公職人員、應(yīng)屆畢業(yè)生和自由職業(yè)者占比較低，總計不到20%。

再將保險營銷員加入保險行業(yè)前的職業(yè)情況與目前月收入水平結(jié)合來看，研究者發(fā)現(xiàn)，在目前月收入為50000元以上的高收入保險營銷員中，其之前的職業(yè)多為企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主或個體經(jīng)營者以及專業(yè)領(lǐng)域人士。這說明銷售業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的保險營銷員，在加入保險行業(yè)之前已經(jīng)在各自的職場中成功歷練，前期的職業(yè)經(jīng)驗積淀、行業(yè)人脈積累，確實可以助力保險事業(yè)。